Años atrás, gran parte del ciclo de venta de una solución tecnológica se dedicaba a validar su calidad y viabilidad técnica. Hoy, la decisión de implementar una determinada solución tecnológica es, principalmente, una decisión de negocio.
Tal y como Francesc Pérez, Chief Revenue Officer de Latinia, explica “los proveedores de soluciones tecnológicas ya no nos podemos limitar a difundir las bondades funcionales y técnicas de nuestros productos, también debemos orientar y ayudar a nuestros clientes a medir el impacto económico de la decisión de implementar nuestros productos, ya sea en términos de generación de negocio, reducción de costes, eficiencia operativa, retorno de la inversión, entre otros”.
Este ejercicio no solamente se lleva a cabo en el momento de decidir la adquisición de un nuevo producto, sino que también se aplica para medir el impacto económico de una solución tecnológica que ya está en funcionamiento, medir su grado de uso y determinar si estamos aprovechando todo su potencial para maximizar su impacto en el negocio.
Como proveedor de software de decisión y comunicación en tiempo real para la banca, Latinia no ha querido dejar solos a sus clientes ante este reto. Según Francesc Pérez, “tenemos el cometido de ayudar a nuestros clientes a explotar nuestros productos de la forma más eficiente posible y para poder hacerlo, debemos ser capaces de medir su performance en términos de negocio. No nos conformamos con solucionar problemas técnicos: asesoramos a nuestros clientes en cómo explotar nuestros productos de la forma más eficiente para maximizar su impacto”.
¿Qué me aportan los productos Latinia?
“¿Cuánto me cuesta Latinia? ¿Qué impacto tiene en mi negocio? ¿Qué beneficios genera para el banco? ¿Cómo y cuándo los genera? ¿Estamos aprovechando todas las funcionalidades del producto y extrayendo el máximo beneficio?, ¿Qué impacto tendría en términos de negocio usar el producto de una manera u otra? Nuestros clientes se hacen estas preguntas y como compañía tenemos la capacidad de darles respuesta a partir de una metodología de elaboración de caso de negocio, resultado de años de experiencia”, explica Juliana Ortiz, Head of Customer Success de Latinia.
La elaboración de un caso de negocio no es un ejercicio meramente contable, sino que tiene como finalidad obtener un informe con un alto valor estratégico, que mida el retorno de las inversiones (ROI) realizadas y que permita la toma de decisiones. “En base a este objetivo, en Latinia disponemos de una herramienta para elaborar casos de negocio sobre nuestros productos y servicios. Esta herramienta reúne la experiencia adquirida a lo largo de más de 20 años a través de nuestros clientes en 14 países como proveedores de software para el sector financiero, por lo que el resultado de su aplicación no es un mero ejercicio teórico sino una respuesta real del impacto económico de la decisión de adquirir los productos de Latinia” explica Francesc Pérez.
Decisiones basadas en datos, no suposiciones
La herramienta creada por Latinia se nutre de aproximadamente 100 variables que, en estrecha colaboración banco-Latinia, genera automáticamente el caso de negocio a medida que se van introduciendo los datos en el sistema. “Con nuestro caso de negocio, el banco averiguará tres datos fundamentales sobre nuestros productos: el beneficio generado, el ROI y cuánto tiempo va a necesitar para recuperar el capital invertido o payback”, aclara Juliana Ortiz. “En muchas ocasiones el propio cliente no tiene claro cómo elaborar un caso de negocio o tiene muchas dificultades para encontrar un determinado dato que resulta clave para su elaboración. Esta herramienta aporta una metodología contrastada que guía al cliente en su confección, basada en inteligencia de negocio recopilada a lo largo de muchos años en muchos clientes, lo que permite obtener un resultado concluyente, acelerando por tanto el proceso de decisión”, añade.
La aplicación de la herramienta está ayudando a los clientes de Latinia a medir el impacto económico de la decisión de migrar los productos de Latinia, desde su actual infraestructura on premises hacia su infraestructura en la nube. Los resultados son concluyentes. En este sentido, Juliana Ortiz explica que “en uno de nuestros casos de negocio, se registraron datos muy relevantes relacionados con la eficiencia de la nueva plataforma: reducción del 30% en los costos asociados a la infraestructura, reducción en un 80% de los tiempos de actualización de los productos, así como un aumento de la calidad del servicio a los clientes finales al reducir en un 20% el tiempo de procesamiento.”
“A través de esta herramienta, en Latinia ponemos a disposición de nuestros clientes toda nuestra experiencia de negocio y especialización, lo que nos permite superar la tradicional relación cliente-proveedor técnico. De esta manera, aportamos un asesoramiento dirigido a la aplicación de las mejores prácticas y a promover una explotación eficiente de nuestros productos para maximizar el impacto en el negocio de nuestros clientes”, concluye Francesc Pérez.
